Inbound Marketing is de strategie waarbij je met content marketing , SEO en social-media-marketing klanten naar jouw producten of diensten toetrekt. Waar de klassieke marketingmethodes zich vooral richten op storende éénrichtingsommunicatie, creëert de adverteerder via inbound marketing meerwaarde, informatie en hulp op maat. En dit voor een duidelijk afgelijnde doelgroep die uitkijkt naar een oplossing voor hun probleem. Met Inbound marketing zoekt de prospect of klant jou. En jij zorgt dat je vindbaar bent. Klanten worden ambassadeurs van jouw merk en bedrijf. Blogs, video, mail, infographics en zoekmachineoptimalisatie zijn efficiënte technieken voor jouw inbound marketingstrategie.
Bedrijfsleiders, zaakvoerders en communicatieverantwoordelijken zoeken de beste manier om hun bedrijf, merk of product te promoten. De mogelijkheden zijn enorm, wat het niet eenvoudiger maakt om te kiezen. Welk kanaal of welk medium werkt het best? Wat is de échte return van die marketinginvestering? De consument of klant is vandaag goed geïnformeerd. De overdosis aan klassieke reclame voelt wel eens aan als geldwolverij. En ook al zijn de meeste Belgen niet vies van een wolf meer of minder, ze vinden dat beest maar niets als die op hun geld aast met reclameboodschappen voor producten die hen niet interesseren. Zap, weg zijn ze, net als het marketingbudget van de adverteerder die ongeredeneerd boodschappen blijft afvuren.
Oldschool marketing zet vooral in op de 'outbound' marketingmethodes of 'push-marketing'. Vol lof over de eigen producten en diensten. Vol info over de technische eigenschappen die de ontvanger van de boodschap in een eerste fase matig tot niet interesseren. Gericht naar een dermate groot publiek dat het gespendeerde advertentiebudget voor het overgrote deel haar doel voorbijschiet. Eigen lof stinkt. En dat vindt ook de consument meer en meer. Klassieke marketingmethodes werkten goed zolang consumenten veel minder geïnformeerd en veel volgzamer waren. En het aanbod eerder beperkt was.
De klant heeft de power!
De relatie koper-verkoper onderging het voorbije anderhalf decennium een grondige verschuiving. Kopers hebben veel meer kracht dan vroeger. Ze informeren zich en zijn terecht kritisch. Vroeger zweetten ze bijvoorbeeld TV-commercials uit. Nu klikken ze gewoon weg. Of ze gaan bingewatchen op Netflix. Met irrelevante reclameboodschappen hypotheceren adverteerders vandaag toekomstige relaties met hun klanten. De juiste boodschap brengen, met de juiste woorden, de juiste toon op de juiste plaats wordt dus nóg belangrijker.
Bij meer en meer adverteerders groeit dan ook het inzicht dat het heel moeilijk is om het gedrag van mensen te veranderen met alleen maar foto's, beelden en video's waar de potentiële kanten niet om vroegen. Irrelevante, storende en opdringerige advertenties maken mensen niet warm. De online ontwikkelingen brachten daarenboven een stortvloed aan boodschappen voort, waardoor het steeds moelijker wordt om 'eruit te springen' als bedrijf. Maar door diezelfde snelle ontwikkeling van de digitale mogelijkheden ontstonden nieuwe marketinginzichten waarbij bedrijven de aandacht, betrokkenheid en engagement van de klant proberen te verdienen via interessante en leerzame content, die de brandstof vormt voor inbound marketing.
Inbound marketing = helpende marketing
Inbound is een filosofie die erop gericht is om mensen te helpen. Om meerwaarde te bieden. Om een oplossing te bieden voor hun probleem en hen te begeleiden doorheen de fases van het koopproces: de buyers journey. In haar boek 'Digital marketing like a pro' benoemt Clo Willaerts deze fases erg bevattelijk:
see-think-buy-use-love
Zelf zou ik daar nog promote aan toevoegen als afsluiter. want de klant wordt finaal promotor of ambassadeur van het bedrijf. De inbound-benadering betekent zakendoen op een menselijke manier. Betekenisvolle relaties aangaan met vreemden, prospects en klanten. Inbound betekent mensen 'ontmoeten' in hún omgeving. Interageren op de sites, platformen en netwerken waar ze zich het best voelen en die ze waarderen. Als start voor een langetermijnrelatie waarbij ze op hun eigen tempo door de buyers journey stappen. Daarbij worden ze via diverse digitale kanalen zoals mail, blog, sociale media en SEO naar de centrale content hub geleid. Die content hub kan bijvoorbeeld jouw website of landing page zijn.
Deel kennis en je zal gevonden worden
Inbound gaat over het delen van kennis. Zo krijg je aandacht, creëer je betrokkenheid en bouw je vertrouwen op bij je doelgroep. Omschrijf het als 'knowledge monetization'. Het te gelde maken van je kennis en expertise door het focussen op het sterker maken en engageren van prospects of klanten, of van eender wie die jij kan helpen bij het oplossen van een probleem. Vergelijk deze aanpak even met de klassieke opdringerige boodschappen die hen stoorden in hun bezigheden. Ook jouw ellebogen voelen wellicht de meerwaarde van de inbound aanpak.
Via inbound marketing aligneer je je communcatie met de manier waarop je doelgroep denkt, onderzoekt, zich informeert en koopt. Je kan inbound gerust een mentaliteit noemen. Je toont betrokkenheid bij hun problemen en reikt een oplossing aan. Je biedt waarde door relevante content te delen en hulpvol te zijn. Zo voelt je prospect zich gewaardeerd. Zo win je van de 'oldschool marketeers'.
Inbound marketing genereert meer leads en kost minder. Het is ook voor kleinere bedrijven met beperktere marketingbudgetten een haalbare marketingmethode. Denk bijvoorbeeld aan het Youtube-filmpje waarbij je leert hoe je een graszodenmaaier hanteert. Of die blog over de nodige aandachtspunten bij de aankoop van een huis.
Hoe start je met inbound marketing?
Een inbound marketingstrategie doorloopt een zevental fases.
-
Bepaal de job van je bedrijf en ga voorbij de boutade 'winst maken'
Met een inbound marketinstrategie wil je je bedrijf eenvoudig vindbaar maken voor mensen die jouw hulp nodig hebben. Dat is onmogelijk als je niet precies kan benoemen wat de job van je bedrijf is. Wat is het 'waarom' van je bedrijf? Hoe help jij je lezer, prospect of klant? Welke impact heeft jouw bedrijf, product of dienst op het leven van jouw klanten? Met Wordpower help ik bijvoorbeeld mensen om hun boodschap juist te verwoorden naar prospects, klanten, kennissen of het grote publiek. Wordpower bespaart hen de zoektocht naar de juiste woorden en het gevecht voor het samenstellen van de perfecte boodschap en tekst die werkt. Schrijft wat zij niet op papier krijgen. En maakt het eenvoudiger voor hen om gevonden te worden door die mensen voor wie ze als oplossing dienen.
Schoolvoorbeeld Apple
Veel bedrijven weten wel wat de technische eigenschappen van hun producten zijn of de specificiteiten van hun dienst. Ze weten wat ze doen, ze weten hoe ze het doen. Maar stel je hen de vraag naar 'het waarom' van hun bedrijf', dan komen ze niet verder dan te antwoorden dat het doel van hun bedrijf gemakkelijk te omschrijven is als: winst maken. Maar dat wil toch iedereen? Winst is een gevolg van wat je bedrijf doet, niet het doel. Marketingexpert Simon Sinek vertaalt dit perfect in zijn TED Talk: 'how great leaders inspire action'. Daarin geeft hij het voorbeeld van Apple en haar filosofie. Was Apple zoals de meeste bedrijven, dan zou hun communicatie als volgt verlopen: 'wij maken computers, ze zijn mooi en gemakkelijk te gebruiken. Wil je er één?'. De kans dat je daar warm van wordt, is behoorlijk beperkt.
Toch communiceren de meeste bedrijven zo. Van het 'wat ze doen' naar het 'hoe ze het doen' en hopen dat het aanslaat. Apple redeneert en communiceert omgekeerd. Van het waarom over het hoe naar het wat. Hun filosofie is als volgt: 'Wij denken anders. In alles wat we doen, willen we de status quo uitdagen. Dat doen we door onze producten een uniek design te geven, uiterst gebruikervriendelijk te maken en de beste gebruikservaring te realiseren. Toevallig maken we geweldige computers. Wil je er één?'
2. Beschrijf jouw ideale prospect of klant
Met een zogenaamde buyer persona beschrijf je wie je ideale klant is. Ga daarbij zo diep mogelijk. Hoe oud is hij of zij? Spreken we trouwens van een hem of een haar? Wat vindt hij of zij belangrijk? In welke fase van het leven bevindt uw prospect zich? Zijn er kinderen, hobby's, wensen en verlangens? Is er een poedel of dobberman in het leven? Waarvan houdt hij of zij in de ochtend, namiddag en avond? Naar welke naam luistert uw ideale klant? Deze denkoefening laat toe een juist beeld te vormen van wie je mogelijke klanten werkelijk zijn. Verduidelijkt op welke toon je naar hen communiceert, hoe je hen het best bereikt en wanneer het beste moment daarvoor is. Enkele mooie voorbeelden van buyer persona vind je hier.
3. Zorg voor aantrekkelijke content
Interessante en bruikbare content die prospects en klanten een meerwaarde bieden, zorgen ervoor dat je doelgroep - de groep van vlees geworden buyer persona's dus - jou of jouw bedrijf als autoriteit zien in jouw vak. Door content te creëren die hen helpt hun problemen op te lossen of nieuwe inzichten te geven die daarbij helpen, komen lezers graag op jouw website of je blog langs.
4. Creëer merkbetrokkenheid
Blogs en sociale media maken heen-en-weercommunicatie mogelijk. Commentaren van de doelgroep leiden tot betekenisvolle gesprekken en discussies. Ze geven de aanzet voor een één-op-één gesprek met de klant en zijn een bron voor nieuwe kennis over de klant of prospect. Zo creëer je het gevoel van persoonlijke aandacht en groeit de betrokkenheid bij jouw bedrijf of merk.
5. Begeleid lezers naar jouw website
Content die de vragen en problemen van potentiële klanten beantwoordt, zorgt ervoor dat lezers op jouw website terechtkomen en terugkomen. Interessante content wordt gemakkelijk gedeeld op sociale netwerken. Zo word je zichtbaar voor vrienden, collega's, volgers en ongetwijfeld ook opgemerkt door personen die in jouw content ook de oplossing van hun probleem zien.
6. Maak van bezoekers nieuwe klanten
Eénmaal mogelijke klanten de weg naar jouw centrale hub - meestal de website - vonden, is het belangrijk te zorgen voor een goede ervaring. Om een sterke relatie uit te bouwen met ze uit te bouwen op die 'touchpoints' en bezoekers om te vormen tot klanten en 'promoters'. Een goede copywriter zorgt voor goede content die bezoekers begeleidt naar conversie. Dit kan gaan om een aankoop, een inschrijving voor een nieuwsbrief, het downloaden van een brochure, etc. Daarenboven maken klanten in vele gevallen meteen ook reclame voor jou. Dit via deelbare video's, infographics, blogs etc.
7. Meet de resultaten van uw Inbound Marketingmiddelen
Inbound marketing laat toe de directe resultaten van te meten. Wie komt via de content op uw website terecht? Wie doet wat? Het maakt testing mogelijk.
273 miljard beter goed besteden?
Maar liefst 273 milard euro werd in 2018 wereldwijd uitgegeven aan digitale advertenties. Toch is het onduidelijk welke impact de neergetelde euro's voor een nummer 1 plaats in Google in werkelijkheid hebben. Hoeveel kopers nu werkelijk door die banner een product kopen. In vele gevallen zouden consumenten en klanten immers bepaalde producten van grote bedrijven ook gekocht hebben zonder die geïnvesteerde bedragen. Dit is mooi verwoord in dit artikel van The Correspondent; het is alsof je flyers uitdeelt aan personen die al in de rij staan voor de winkel. Dan kan je concluderen dat diegene die de flyers uitdeelde goed gewerkt heeft, maar je hoeft geen splitsingstechnologie gestudeerd te hebben om te begrijpen dat dit iets te kort door de bocht is. In welke mate digitaal adverteren meer omzet oplevert, is gewoonweg moeilijk te becijferen. Resultaten van inbound marketing zijn echter wel op te volgen. Omdat het de klant is die op zoek gaat naar jouw content. Via die weg begeleid je ze naar de koop van je product.
Inbound marketing, gebaseerd op een sterk contentplan, is een echte relatiebouwer. Ze zorgt voor langetermijninteractie met klanten. Waar klassieke marketing pusht en hoopt op éénmalige aandacht en transactie, laat inbound marketing toe om langetermijn vertrouwensrelaties met de klanten aan te gaan.
'The best advertising is done by satisfied customers.
Philip Kotler
Over Andy Huvaere
0474 85 58 79
www.wordpower.be
Andy Huvaere is freelance copywriter en oprichter van Wordpower Tekstbureau. Zo schrijft hij copy die aanzet tot kopen, inschrijven, contacteren en verlangen.
Hij helpt webdesigners, zaakvoerders en bedrijfsleiders aan converterende webteksten, responsverhogende ingrepen op online en offline teksten en goed uitgekiende verkoopbrieven en mailings. Hij staat ook particulieren bij met hulp bij hun curriculum vitae, blog en eindwerk.
Andy Huvaere - Licentiaat Handelswetenschappen optie Marketing - Gediplomeerd copywriter
Reactie plaatsen
Reacties